麻省理工金融硕士获投1200万主攻二三线城市在线

麻省理工 2018-10-29 14:40:19

  “VIPKID、51talk、Hitalk......在线英语行业已是一片红海。对新入局的创业者来说,如何找准突破口,走出差异化道才是关键。

  谭佳璐的打法是以二三线城市为切入点,将用户画像定位于中小学生,采用固定教师的模式,为用户提供1对1在线英语口语。

  去年,她创办YiYi英语,其教师均是来自常春藤盟校的毕业生。团队研究了中国4~16岁的小朋友在线上学英语的特点,根据这些特点和欧洲新研发的共同语言体系,在参照中国中小学生教材的基础上,研发出自己的课程体系。

  在推广方面,YiYi英语没有请明星代言或者投放广告,而是从线下获取流量。他们和学校、培训机构合作,如联合举办英语活动等,吸引用户参与进来,从而达成的目标。这样的获客方式不仅成本低,而且获客效果好,获取的用户也较为精准。

  截至目前,YiYi英语的付费用户有1万左右,课程付费率约80%。今年1月,YiYi英语完成1200万轮融资,投资方为翊翎资本和金葵花资本。

  注:谭佳璐承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  “如果你想做一件事,最快速的办法是成立自己的品牌,带领自己的团队去做。”朋友的这句话给了谭佳璐两次创业的动力。

  大学毕业后,谭佳璐在美国创立了一个留学生职业平台。过程中,她发现这些留学生中约有80%的人口语基础较差,就算接受了职业,他们也很难拿到offer。这件事给了谭佳璐,她开始关注国内英语行业的情况。

  调研之后,她发现中国约有1.9亿的中小学生,假设有能力为孩子提供课外英语课程的家庭只占10%,目标用户就接近2000万。虽然市场上已经有比较好的头部品牌,但其客户总量还不到60万,有97%的市场未被开发。

  这一结果给了谭佳璐信心。去年,她启动YiYi英语项目,将目标用户定位于二三线城市的中小学生,为其提供1对1在线英语口语。除口语外,YiYi英语还注重用户的听、读、写三个方面。由于小学生课余时间较多,他们为YiYi英语的主要用户,占比70%。

  市场上的头部玩家多集中在一线城市,在二三线城市的渗透率较低,YiYi英语则瞄准了这部分的市场空白,从二三线城市切入。课程的价格也比较贴近用户,每节课30分钟,价格在100~120元左右,比其他品牌1对1的课程便宜40%左右。

  市场上的同类产品都或多或少存在一些问题,例如教师来源、上课网络的稳定性、教研问题等。针对这些问题,YiYi英语有自己的解决方案。

  YiYi英语采用固定老师、固定时间的上课模式。这样一来,用户不必为频繁换老师而感到难以适应,教师也能知道自己的数量和课时。谭佳璐认为,“这种方式能把老师牢牢绑定在我们平台上,避免因为没有课时而流失。”

  “大多数做英语口语培训的都是纯中国人,我的一个合伙人从小在美国生活,了解美国的文化,口音纯正,这是我们的优势。”她介绍,YiYi英语的所有课程都是团队自主研发。教研团队曾带领一支由美国人和中国人组成的团队,研究中国4~16岁的小朋友在线上学英语的特点。根据这些特点和欧洲新研发的共同语言体系,并参照中国中小学生的教材,研发了一套分为六个级别的课程,每个级别80节课,一共560节课。

  在教学中,教师会根据的英语水平和能力为其定制专属课程。孩子的天性就是爱玩,注意力难以长时间集中。YiYi英语的教师在上课过程中会加入小游戏,利用好玩的道具教学,以此激发、鼓励孩子的积极性。

  YiYi英语的老师均为常春藤盟校毕业生。其招聘教师的过程也比较严格,分为填写资料、上传证书、面试、培训、制作课程等13个步骤,再由招聘团队为教师评分,达到要求后才能入职。现阶段,YiYi英语签约了大概300名教师。

  技术方面,YiYi英语的线上课程采用的是国际软件ZOOM平台,它结合了美国和中国的特点,信号也较好。

  在线英语口语行业已经跑出了巨头,如果它们下沉到二三线城市怎么办,在线教育是否会像电商一样,出现几家独大的情况?这是众多新入局者要考虑的问题,也是投资人谨慎投资的原因。

  融资启动初期,谭佳璐也没少被投资方质疑。然而,她认为,学习效果才是关键。“学习效果好的话家长自然会续费,如果效果不好,就算没有我们,这些也早已转移了。”

  谭佳璐表示,YiYi英语凭借固定教师、较低的价格以及学管与用户的持续联系等,赢得了部分家长的信任。在她看来,很多玩家投入大量的资金做宣传,但如果学习效果不尽人意,用户还是会流失掉。

  YiYi英语没有做大量的广告投放,团队的打法是从线下获取流量,先渗透一个城市,再向其他城市拓张。其推广方式主要是和学校合作,比如联合举办英语活动等,让学生参与进来并意识到自己的不足,以此形成用户的。

  去年9~12月,YiYi英语联合当地的学校和K12培训机构,在举办了为期3个月的口语比赛。“这个城市之前没有过这样的比赛,因此当时一下子吸引了3000多人参加。”这场比赛为YiYi英语获取了前期的100个种子用户。

  “他们一开始也不敢报长期的课程,都是从20节、40节开始。”谭佳璐介绍,YiYi英语的学管经常带小朋友参加线下活动,或者跟外教交流。一段时间后,家长对他们逐渐认可,这才把用户带动起来,课程的续费情况也越来越好。

  获取了种子用户后,YiYi英语又和一些教育培训机构合作,通过为它们的会员用户开等方式,获取了部分用户。“这样的获客方式成本很低,大概是其他机构做线上流量的十分之一,但是获取的用户又很精准,效果也好。”

  YiYi英语的模式已经在跑通。接下来,谭佳璐会将国内分为几块区域,以某个省市为中心,固定在三个城市做市场活动,之后再复制到周边城市。

  谭佳璐解释,当在一个地区达到20%的渗透率时,剩下的用户自然会通过口碑而来,这时候再去周边地区推广,就比较容易获得用户的认可。“这样的方式成本低、模型健康。”

  未来,谭佳璐计划继续通过异业合作、举办线下活动的方式获取精准用户。另外,YiYi英语还在微信发起了“拼团”活动,和活跃的宝妈合作,请她们体验课程的福利,邀请用户拼团,以较低的价格购买体验课。

  目前,YiYi英语的付费用户有1万左右,课程付费率约80%,转介绍率占到了获客来源的50%以上。

  今年1月,YiYi英语完成1200万轮融资,投资方为翊翎资本和金葵花资本,此轮融资主要用于团队运营、技术研发和市场拓展。谭佳璐接下来打算启动新一轮融资,她希望有新的资本进入,帮助他们快速复制模型,拓展市场。